6 mosse vincenti per creare una Campagna Pubblicitaria Social di successo

La ricerca mostra che uno degli obiettivi principali per i specialisti di digital marketing è aumentare la consapevolezza del marchio, ed è per questo che sempre più aziende stanno investendo in una presenza sui social. Questo perché i social media sono diventati il luogo in cui i consumatori cercano e acquistano prodotti. Come progettare una campagna pubblicitaria social efficace? Un cliente che non ti conosce non risponderà a un annuncio cliccando semplicemente sul pulsante ” ACQUISTA ORA”. Quindi, come si fa ? Ecco la nostra guida pratica con sei passi che ti aiutano a progettare una campagna pubblicitaria di successo.

Sapevi che un cliente ha bisogno di vedere il tuo annuncio 4-6 volte prima di fidarsi e comprare qualcosa da te?

Gli annunci con un contenuto unicamente basato sulla vendita – anche se il tuo cliente li registra – non funzioneranno se il tuo cliente non ti conosce o non si fida abbastanza per comprare da te. Come affrontare questa situazione? Come si progetta una campagna pubblicitaria che ottiene grandi risultati? Fortunatamente, c’è uno schema di progettazione della campagna che aumenta l’efficacia dei messaggi di vendita creando una “base psicologica” per il processo decisionale. Come funziona questa ? Ecco la nostra guida:

1 passo☝: Costruire la consapevolezza

La prima fase di una buona campagna pubblicitaria si chiama “costruire la consapevolezza”. Facebook anche nel Gestore degli annunci ti permette di scegliere un tale obiettivo per la tua campagna promozionale. Ma non ti dice cosa dovrebbe esserci nell’annuncio che dovrebbe raggiungere questo obiettivo.
Nel frattempo, la risposta è semplice: il cliente deve abituarsi al fatto che tu esista. Non cercare di vendere subito! Non vi conoscete abbastanza bene, ci sarà ancora tempo per farlo. Mostra te stesso, il tuo logo, il tuo prodotto. Perché così poco? Perché nell’opinione del cliente, il tuo marchio non merita ancora più attenzione.
Seti ti sei mai chiesto perché le aziende investono così tanto per grandi insegne, spesso evidenziate con il neon all’entrata del negozio, conosci già la risposta. Un’insegna ben visibile con il nome del Brand non vende nulla, ma costruisce la cosiddetta “brand awareness supportata“. Alla domanda “Conosce la marca X?” il cliente risponderà affermativamente. E questo è il primo passo verso le vendite.

2 passo☝: Assegnazione a una categoria

Oltre a costruire quella che si chiama consapevolezza assistita del marchio, c’è anche una dimensione chiamata consapevolezza spontanea del marchio. Quando misuriamo questo indicatore chiediamo al cliente “Quali marche o prodotti della categoria X conosci?”

Come progettare la campagna pubblicitaria in questa fase?

Pensa. Perché la gente va da McDonald’s? Per mangiare qualcosa (poco costoso e sempre buono  ). Andiamo all’IKEA per i mobili “smart” e per trovare le soluzioni ai piccoli spazi. Quando si cerca una lettura da brivido con un po’ di suspense, si prende il libro di Stephen King ….(non importa se state costruendo un marchio di prodotto o un marchio personale – il processo funziona allo stesso modo). Il tuo pubblico pensa in categorie prima di pensare ai singoli marchi.
Quindi, se vuoi vendere, hai bisogno di un messaggio che assegni il tuo marchio a una categoria presente nella mente del tuo cliente. Ricorda una cosa: la categoria deve essere utile. Se stai aiutando a risolvere un problema reale …il successo è dietro l’angolo.

3 passo☝: Mi piace “liking”

Molte aziende pensano che tutto ciò che serve per dimostrare che il loro prodotto è migliore della concorrenza è che il cliente lo scelga. E sai una cosa? Hanno ragione. Se il tuo cliente è convinto che il tuo prodotto è migliore, comprerà da te.

• Stai vendendo la stessa identica cosa della tua concorrenza. Mele, bicchieri, lezioni di inglese o patatine. Il tuo prodotto è semplice e il consumatore non si preoccupa molto delle differenze.
• Stai vendendo un prodotto complesso che non è necessariamente migliore dei tuoi concorrenti, è certamente diverso. E il consumatore non può confrontare l’uno con l’altro. Auto, conti bancari, viaggi in Scandinavia – hanno tutti un sacco di parametri e ognuno apprezzerà qualcosa di diverso su di loro.
• Stai vendendo un prodotto che è effettivamente migliore della concorrenza, ma la comprensione di questa differenza richiede al consumatore di prestare molta attenzione.

Ricordati solo una cosa. Un consumatore che non vede o non capisce la differenza sceglierà un prodotto… che gli piace di più. Uno i cui creatori lo hanno fatto ridere, sentire meglio, importante… Un consumatore che si sente apprezzato e importante è più propenso a spendere tempo per capire le differenze tra te e la concorrenza. Ecco perché il “mi piace” è una sorta di fondamento emotivo per la fase successiva della tua campagna pubblicitaria– costruire le preferenze.

4 passo☝: Costruire le preferenze

Una definizione di fedeltà nel marketing è che la fedeltà è “una preferenza duratura”. La tua pubblicità, quindi, deve prima costruire una preferenza e poi sostenerla. Come si fa? Primo: capire che la preferenza è sempre basata sul confronto. Scelgo X piuttosto che Y – la consapevolezza di X, anche la consapevolezza delle qualità particolari di X non vi servirà a nulla se il cliente non può dirvi quanto è diverso da Y. Siamo dunque destinati alla pubblicità comparativa? In questa fase della campagna… sì. Anche se si può ingannare un po’. Come?

• Frasi come “Funziona due volte più velocemente” o “Colpisce la fonte del dolore in maniera più accurata” creano un contesto immaginario (non è necessario dire che cosa il vostro prodotto funziona più velocemente, il cliente lo capirà da solo).
• L’ancoraggio consiste nel mettere le caratteristiche del prodotto (come il prezzo) in prossimità di altri numeri (per esempio, un prezzo più alto barrato). Il cervello collega questi numeri e costruisce relazioni tra loro – e noi ricordiamo le relazioni (più economico, più veloce, più luminoso) molto meglio dei numeri stessi.
• Il trasferimento di autorità è “prendere in prestito” l’autorità da qualcosa che il cliente già conosce e rispetta. Clienti importanti per cui la sua azienda ha lavorato o premi che ha vinto.

5 passo☝: Acquisto

Il cliente ti conosce. Lui sa cosa fai. Gli piaci e può vedere le differenze tra ciò che offri e i prodotti dei tuoi concorrenti. Immagino che sia giunto il momento di iniziare a vendere?
Gli annunci in questa fase dovrebbero avere un CTA (dall’inglese Call to Action= chiamata all’azione) chiaramente definita (Acquista ora, visita il sito web, registrati) – ricorda che “vendere” non significa necessariamente spendere soldi. Il cliente può pagare con la sua attenzione, i suoi dati personali, l’apertura di un nuovo canale di comunicazione… Alla fine della giornata devi guadagnare soldi, certo, ma guarda l'”acquisto” un po’ più in là. Cosa aiuta in questa fase? “Avvertenze” e scadenze (un termine che piace molto ai marketers in questo caso è: scarcity )

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Uno stimolo è uno stimolo di breve durata, spesso negativo, che accentui nella tua comunicazione pubblicitaria e che ha lo scopo di costringere il cliente ad agire. “Sono rimasti solo due biglietti”, “ci sono tre persone che stanno guardando questo prodotto in questo momento” – se li scegli in modo appropriato, spingerai un cliente indeciso verso un acquisto.

6 passo☝: Raccomandazione

E quando vendi prodotti che il cliente compra di rado e non sei in grado di accelerare il processo? Immaginate di vendere abiti da sposa, corsi di guida o appartamenti. Se il cliente non si sposa, non ha bisogno del tuo prodotto. D’altra parte, con una patente di guida, il cliente su cui hai messo molto lavoro non tornerà più. Che cosa allora?

Puoi progettare la tua campagna in modo tale che i clienti che non hanno necessariamente bisogno o l’opportunità di usare i tuoi servizi (ma ti conoscono, ti piacciono e possono apprezzarti) raccomandino te e i tuoi servizi. Accendere il tuo “motore di raccomandazione” con una campagna pubblicitaria ad ampio raggio (su Facebook, per esempio) è spesso molto più efficace che cercare faticosamente i clienti che sono pronti a comprare da te. Lasciate che i vostri aspiranti ed ex clienti siano i vostri mezzi pubblicitari.

La questione di come progettare una campagna pubblicitaria di successo è (spero) alle nostre spalle. Una campagna creata secondo i sei passi di cui sopra sarà molto più efficace anche delle creazioni di vendita meglio costruite.

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